近年來，很多上規模的中小型食品企業，在逃離了生死的“鬼門關”后，往往面臨著品牌和市場雙向提升的戰略發展重任，但市場競爭的慘烈使企業的升級舉步為艱，特別是銷售增長的乏力和停滯不前，讓更多的企業“鋌而走險”，他們不僅歸罪于營銷手段不力，而且還往往對營銷組織“大動手術”，通過營銷組織重組和利用外腦，有的企業“鳳凰涅磐”，獲得了“活力”和“新生”，而有的企業卻“元氣”大傷，眾叛親離，以至企業每況愈下，落了個“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的笑柄。那么，中小型企業在轉型的過程中，其營銷組織到底需不需要變革呢，如果需要變革，應該怎樣變才更加穩妥呢？

　　營銷組織變革，內容重于方式

　　中小型企業規模發展到一定階段，由于市場環境的改變，營銷組織的擴大，其營銷體系、組織架構必然面臨變革，那么，營銷組織應該如何變革呢？它包括那些內容？采用什么形式？

　　一、改革的內容

　　處在轉型期的中小型企業營銷組織變革，主要包括三方面的內容，一是營銷體系變革，即企業規模升級了，營銷組織體系也應該與時俱進地跟上市場發展的形勢與步伐。

　　1、隨著市場運作范圍的擴大，必須要對營銷組織架構進行調整，比如，為使營銷管理扁平化，刪減相應的管理層級；為配合渠道下沉和通路精耕的需要，設置駐外辦事處，招錄本地營銷員，實現人員本土化。

　　2、隨著企業業務范圍的增加，增設新的部門和職能。比如，企業有了出口份額后，可以增設海外貿易部，或進行海貿外包，以增添新的組織功能。

　　二是營銷制度變革，即營銷組織的變革和日益龐大，迫使企業必須完善相應的營銷制度，從“人治”向“法治”過渡，實現企業的規范化管理。

　　1、強化崗位職責，明確工作范圍，部門分工更詳細和具體。

　　2、營銷工作規范化、數字化、流程化，“以業績論成敗，以市場論英雄”，一切體現制度化、數據化。

　　3、分配制度變革，即企業的市場競爭環境、發展階段變了，企業的分配制度也要隨之改變，其分配方式和激勵制度應該更加合理和科學，更能迎合市場變化。

　　三是營銷模式變革。即企業的營銷模式更要具有全局觀，更能體現市場特點，比如，加強成本核算及盈利意識，注重企業運營能力的提升，營銷方式的設立要有一定的操作高度，是采取深度分銷，還是企業終端直銷等等。

　　二、改革的方式

　　企業改革的方式有兩種，一種是源自于企業內部的自發的改革，是行業和形勢所迫，比如，有的企業在對行業進行了橫向和縱向比較后，明顯感到了差距，為了趕超先進，于是實施企業深化改革，進行流程再造；另一種就是借助于外來力量來完成企業的營銷改革。即企業“痼疾”深重，自己難以下手，不得已，只有通過外界力量或通過組織整合，來實現“借刀殺人”，從而整合資源實現組織重組的改革目的。

　　但不論通過哪種企業改革方式，都應該是內容大于方式，企業只有在對自己有了清醒和正確的認識后，才能真正“革”掉阻礙企業發展的營銷“弊端”，從而“對癥下猛藥”，順利實現改革進程。

　　營銷組織變革，穩健大于冒進

　　中小企業營銷組織改革改什么？肯定是改掉不好的陋習，改掉不好的行為。但很多中小企業營銷組織改革卻走了極端，走了彎路，其要么是“蜻蜓點水”，“淺嘗輒止”，猶如“隔靴搔癢”，要么就是走極左路線，碰到南墻不拐彎，結果到頭來是“碰的頭破血流”，損失慘重。那么，中小型企業營銷組織改革應該注意哪些問題呢？

　　1、實際，即所采取的改革方式要能充分結合企業的實際狀況和發展形勢，要務實而不激進，謹慎而不冒險。比如，企業改革要與企業的資源配置相配套，不能好高騖遠而脫離企業實際，企業的改革不要“大躍進”和盲目超前等等。

　　2、實用，即所采取的改革手段、改革項目要具體、適用，具有可操作性，不能是“華而不實”，照抄照搬。比如，有的企業在改革時，就容易犯“拿來主義”的毛病�？傉J為“外來的和尚會念經”，大企業的方法就管用，結果是，不顧自己條件具備不具備，就知道一味引進，最終是，錢沒少花，但都交了學費，“好鋼沒有用在刀刃上”。

　　3、實效，實際、實用的營銷變革手法，關鍵還在于其實施后，有沒有效果，達到沒有達到預期目標。我們經�？梢钥吹剑�有的中小型企業的改革進行的轟轟烈烈，熱熱鬧鬧，并且大張旗鼓，聲勢非常壯觀，但結果呢，卻是雷聲大，雨點小，效果起不到，出力不討好。

　　因此，中小型企業的營銷組織變革，應該遵循穩健的改革作風，不冒進，不浮夸，量力而行，在實際、實用、實效的三原則下，認真反省自己，從而取得更好的改革成果。營銷組織變革，關鍵在于堅持
很多中小型企業的營銷組織變革，其方向大多都是正確的。但為什么沒有成功反而失敗呢？最根本的一點是，改革無執行，改革無跟蹤，改革無堅持。

　　1、改革無執行。

　　即企業解決了改什么？怎么改？卻沒有最終解決誰來改？即營銷組織變革究竟由誰來執行，企業賦予其什么權利和職能。比如，有的中小型企業領導大會、小會上大講特講企業改革，卻忽略了誰來推進，誰來落實。因為，營銷體系的變革，首先是營銷行為方式的改變，但這個改變是會帶來“陣痛”，帶來觀念的碰撞和沖擊，因此，它需要有人監督，需要有人“盯梢”，需要有人督促。正確的做法是，企業必須設立相關的改革配套部門，比如建立企業改革推進委員會，或流程再造指揮部等等，并充分地賦予其職權，以更有效地推進變革進展。

　　2、改革無跟蹤。

　　中小型企業營銷體系改革，其實質就是營銷管理流程再造，具體一點來說，就是規范型、管理型營銷組織的創立，就是營銷執行細節的量化和細化，就是數字化、流程化、制度化，因此，改革無跟蹤，必將使改革流于形式，并最終會使變革陷入困境而慘遭“流產”。人人都有惰性，并且都很“懷舊”，因此，中小型企業的變革必須得有跟蹤，得有落實，沒有跟蹤的改革項目必然是失敗的，也是無效的。

　　3、改革無堅持。

　　改變一個人的缺點是困難的，同樣，改變一個企業的壞毛病、壞習慣也是最困難、最痛苦的。因此，很多中小型企業的改革之所以不徹底、之所以徘徊和彷徨，歸根到底，就是改革進程無堅持造成。因此，一個企業要想改革“功德圓滿”，就必須持之一恒，就必須“排除萬難，爭取勝利”。
最后，變革的效果怎么樣，還需要建立一個評估機制，要通過市場表現和營銷組織運營狀況，來判斷營銷組織改革是不是成功，有沒有達到目的。

　　中小型企業營銷組織應該如何變革，不同的人會有不同的看法和見解，但不論采取哪種方式，都一定是適合的，才是最好的。中小型企業只有找到了適合自己的改革方式，其改革才能納入正軌，才能順利推進，企業才能駛上健康發展的快車道。