筆者（佟天佑）在營銷人員績效考核指標博文中談到：績效考核指標具有導向作用，只考核銷售量只會導致銷售人員急功近利，而忽視市場運作的基礎工作，對營銷工作的長期發展也有負面作用。因此，要合理建立營銷人...
筆者（佟天佑）在“營銷人員績效考核指標”博文中談到：績效考核指標具有導向作用，只考核銷售量只會導致銷售人員急功近利，而忽視市場運作的基礎工作，對營銷工作的長期發展也有負面作用。因此，要合理建立營銷人員績效指標就要從設計上花功夫，以下【案例】是某電器制造公司對分公司經理的考核指標設計： 硬指標：（1）回籠（銷售回籠完成率）在考核中占40％的比重；（2）開單（開單完成率）占30％的比重。 輔指標：（1）網點達標（網點達標率）占10％的比重；（2）網絡開發占10％的比重；（3）應收賬款管理占10％的比重。 同時設“行為評鑒”，對完成不好的工作扣分：（1）庫存管理，累計扣5分；（2）投訴，累計扣5分；（3）媒體暴光，累計扣5分；（4）日常管理，累計扣5分。 對分公司營銷人員的考核，除了回籠、開單、應收賬款管理、投訴與經理相同外，還增加了分銷、業務往來、價格管理等指標。 需要注意的是：如果業績考核指標較少，則不能有效引導營銷人員的行動；如果業績考核指標過多，同樣不能產生好的效果，因為沒有重點的過多指標可能使營銷人員無所適從，扣分過多，也會失去考核的激勵作用。（若轉載請務必注明原創者） |
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佟天佑 
2012-08-21 09:21:22