企業為什么會失敗，分公司、市場部為什么有的運作良性發展，而有的虧損失敗。95%是經理自已錯了，因為他的戰略錯了。5%還是經理錯了，因為他的執行錯了。ABB公司名譽主席巴尼維克說：“成功是5%的戰略加95%的執行。任何企業要想在現代市場競爭中建立持久的競爭優勢，取得持續的生存發展能力，非常重要的一個要素是擁有一支合格的、職業化程度很高的職業經理人隊伍。要想成為合格的職業經理人，必須具備勝任職業經理人的相應管理技能。

　　技能一：角色認知、準確定位

　　如果在足球場上，后衛老打前鋒的位置，前鋒老打后衛的位置。這支球隊一定會輸。在市場操作是同樣的道理。經理沒有層級管理的制度，沒有為每位員工在市場操作中給予他一個準確的定位。交叉、多頭、重復的管理，責任不明確、分工不清晰、角色錯位、角色缺位，都是導致失敗的重要原因。

　　作為一個合格的職業經理人。他必須學會在不同的環境中扮演三種不同的角色：下層、同事和上司。分公司經理、部門總經理是在自己管轄區域或部門是領導，但更重要的是在此領域他是經營者的替身，能夠主動性的工作，在自己的職權范圍內做事，并對上司負責。而作為公司同事的職業經理，應當互為內部客戶，如果公司的全體經理都能將對方的滿意視為自己職責履行好壞的標準，對待對方像對待我們的經銷商、供應商、消費者那樣的周到、寬容。將服務無限、落實到每個環節。那么，這將是一個不可戰勝的高績效團隊。作為分公司、市場部或部門領導，應當是管理者、領導者、規章制度的制定者和以身作則的維護者。

　　技能二：科學的時間管理，事半功倍

　　一項國際調查表明：一位糟糕的經理與一位高效的經理工作效率相差可達10倍以上。同樣是經理，為什么會有如此大的差別呢？

　　時間管理的原則同樣適應營銷80/20原則。經統計發現，一個企業里80%的收入來自20%的客戶；80%的遲到早退來自20%的員工；80%最有價值的工作只占全部工作的20%。

　　如何提高員工工作效率？著名的營銷學專家章哲先生有一個好方法，就是主用“第二象限工作法”。即所有的工作按照象限表進行分配。第一象限是緊急又重要的工作；第二象限是不緊急但重要的工作；第三象限是緊急但不重要的工作；第四象限是不緊急也不重要的工作。我們看到，其實大部分工作都是在第二象限里，所以我們最好用80%的時間做第二象限的工作，并根據第二象限制訂工作計劃。

　　舉一個工作中的實例：新品上市初期，開拓市場尋找經銷商是一件非常重要的工作，但面對一個陌生的城市和市場，需要一個短暫的了解熟悉的過程。不是緊急于下車后就四處走街竄巷，而是通過調查后，制定拜訪計劃及合理的路線。每個城市都有幾十個經銷商，不可能每個客戶都去拜訪。所以挑選20%有意向、有網絡及實力的經銷商進行重點拜訪。用80%的時間溝通20%的重點客戶。為了不放棄每個客戶都有可能成為潛在經銷商的機會，凡沿途經過經營相關產品的經銷商挨家挨戶的散發新品招商DM。廣泛傳播招商信息的同時，明確告之80%潛在客戶溝通談判時間、地點，合理、科學地利用在賓館休息時間，達到時間最大化的利用。此方法在招商工作實踐中效果理想。

　　技能三：有效溝通、溝通無限

　　管理上有一個著名的雙50%，即經理人50%以上的時間用在了溝通上。如：開會、談判、指示、評估�？墒�，工作中的50%以上的障礙都是在溝通中產生的。一個溝通不好的經理人，是無法帶領一個團隊的。智能、專業技術、經驗只占成功因素的25%，其余75%決定于良好的人際溝通。

　　管理工作中尤其需要管理者的有效溝通。在管理的實際操作中，無論是計劃、組織、指揮、決策、協調、激勵、控制，無不要求管理人員具有良好的語言及非語言的溝通技能。

　　有效的溝通由溝通、傾聽和反饋三部分組成。我個人的體會是，溝通是一種藝術，語言是需要技巧。不同的對象，不同的環境，不同的時間需要不同的表達方式。例如：與客戶、消費者溝通時，首先要讓自己充滿激情。目光的接觸，積極的回應（包括點頭、手勢、面部表情等），避免分心的舉動，確認理解（提問）和反饋（復述對方的話）等。與同事、下屬、上司溝通時，首先應該是開誠布公，采取積極主動地方式，敢于直接面對問題，解決問題的方法，既要堅持自己的原則，又要承認別人的工作。總之，溝通最終的目的是追求“雙贏”的結果。

　　技能四：設定切實可行的目標管理

　　計劃永遠趕不上變化，每位員工都對上司給自己設定的目標不滿意，這是市場操作中最常遇到的問題，造成以上問題主要是目標管理水平高低不同所致。要設定一個好的目標，有一個重要的“SMART”原則。S目標是明確的、具體的。要自己說的清楚，別人聽的明白。要把訴說對象當成最笨的人，一切交待清楚；M是可衡量的，好和壞都是用標準去考核的，如同我們在貨架上陳列商品一樣，1.3-1.5就是最佳位置；A是可接受的，主動性發揮和被動性工作效果是完全不同的，帶著情緒去工作不會有好結果；R是現實可行的，管理學上有一具著名的高蘋果目標設定理論。當所有人跳起來都能摸到懸在空中2米高的蘋果時，下一次設定的蘋果高度是2.05米，而不是3米，無法達到的目標只能讓員工選擇放棄；T是有時間限定的。

　　作為分公司，市場部或部門設定目標時，首先要正確理解總公司目標，制訂符合SMART原則的目標，列出可能遇到的問題和障礙，并事先尋求解決方法；列出實現目標所需要的知識和技能，列出為達成目標需合作的外部對象與資源，最后以書面形成確定完成日期。