在經歷了2012年“農藥門”、年終業績不達預期的慘淡后，張裕A(000869.SZ)正嘗試對其龐大的銷售體系進行新一輪的調整，而效果尚未可知。

4月17日，有媒體報道稱，張裕公司正在進行新一輪的人事變動，主要針對其銷售體系中的城市經理和營銷部經理，涉及30%左右的銷售人員(包括外派和外聘人員)。張裕方面回應稱，公司銷售系統的變動為正常人事安排，目前張裕所做的都是“正能量”的調整。

不過，事實或許不僅于此。本報記者在采訪調查中發現，除了上述相關的人事變動，張裕的調整還包括基層業務人員的大規模換血。華南某省區業務經理龍俊告訴記者：“張裕今年在大裁員，全國其他地區的情況我不清楚，但是我們這個省，流動性大概有40%以上，搞得滿城風雨，銷售團隊人人自危。”

在2011年年報中，張裕曾展望2012年可以實現營業收入不低于66億元，主營業務成本及三項期間費用控制在35億元以下。但根據其交出的2012年業績快報的情況來看，張裕A去年營收僅達到56.2億元，同比下降6.77%;營業利潤22.28億元，同比降11.25%。與其年初鎖定的目標相去甚遠。

上海一家券商酒類分析師向記者表示，如果不解決好銷售團隊的問題，張裕A在今年仍可能面臨增長乏力的窘境。

張裕式“革新”

到年底之前，張�？赡軙�對剩下的銷售團隊進行再淘汰再篩選

今年要留在張�；蛟S并非易事。根據龍俊的描述，該省的業務人員全部要經過層層面試篩選，再結合去年的銷售業績，通過的才能留下來。“大區領導會對你進行現場面試，分好幾輪，他們會問你對市場的了解、你的操作思路、實施辦法等各種問題，面完他們會給出一個心里的名單，進入第二輪，變成由七八個人組成的面試團，就這樣一輪輪的面試，剩下的人才可以留下來。”

即便如此，留下來的人也未必會留到年底。因為有人聽說，到年底之前，張�？赡軙�對剩下的銷售團隊進行再淘汰再篩選。“所以有一部分人知道后，就自己主動辭職了，有的去別家干，有的就不再干酒水行業了，從去年到今年，整個酒業的大環境都不太好。”龍俊表示。

“而空出來的崗位一部分會從市場上進行招聘，但還有些比較小的酒種崗位上的人裁掉就不再招了，比如保健酒和白蘭地，因為公司的大方向上希望能夠節省成本。”

事實上，銷售團隊類似的調整，在今年對張裕來說已不是首次。此前的2月28日-3月2日，張裕召開由各酒種銷售公司及渠道高管參加的會議。會上，包括重慶、寧夏等五個銷售公司總經理均被免職。

目前，沒有人知道張裕對銷售體系的革新內容還包括什么。4月17日下午，張裕方面相關人士對記者回應稱：“公司確實在作調整，但是沒有什么具體的內容可以對外進行披露。”

有媒體引述張裕某內部員工的話稱：“公司文件已經下來了，但是只是公布了數字，據我了解，這個數字是千人左右。涉及(人事變動)的范圍包括公司外派銷售人員和外聘人員，其中外派人員為47人，剩下的都是外聘的。”

龍俊解釋說，所謂的外派就是張裕體系里的“京官”，待遇和保險福利都比外聘要好，還有各種補助標準。2005年張裕集團開始大肆招募 “外聘軍團”，推進“全國市場布局”營銷的模式。當時張裕外派和外聘的人數比例不過1:4.5。“而目前外派在我們省的比例僅有十分之一，基本都在擔任管理崗、起碼都是區一級的干部。”

盡管通過考核順利留下，身為外聘的龍俊卻并不感到高興：“我們對公司的業績貢獻相比同行要大得多，所以張裕成為了行業的龍頭。但在銷售人員的待遇上，張裕相比同行卻幾乎沒有優勢。做業務的人最講究投入產出比，而現在的張裕根本無法激發出大家的積極性。”

營銷體制陳疾

到年底之前，張�？赡軙�對剩下的銷售團隊進行再淘汰再篩選

在《2012年業績快報》中，張裕公司將其去年不達目標以及各項重要指標下降的原因歸結于：受國內葡萄酒消費需求增速放緩，以及國外葡萄酒大量涌入，國內葡萄酒市場競爭進一步加劇，營銷難度加大所致。

但各方的視角卻更傾向認為，除了大環境的因素，張裕自身銷售體制的弊病也是重要原因之一。

平安證券一位研究員指出，近年中國人力成本快速上升，張裕此前營銷考核機制較粗，應用于全國市場，故在2011年、尤其是2012年，底層人員激勵出現問題，導致人員流失嚴重。對公司來說，針對變化的環境，急需重塑機制，以保證團隊的穩定性和戰斗力。

不過，據張�；鶎尤藛T反映，2013年至今，公司仍沒有給出具體的營銷考核指標，是否會做調整仍未可知。

過去的幾年間，雖然各地區的業務目標有所差異，但據張裕內部人士說，一般每年都會是30%的增長目標。正因為如此，2012年，張裕的銷售人員在收入上基本算“血本無歸”。

“去年起，市場突然開始疲乏，國家經濟下滑很快，但公司卻還是按原有的路子進行考核，以前定的量肯定就完不成，不達標銷售就都拿不到錢。”據龍俊回憶，他所在的片區去年許多銷售的月收入不過兩三千元。“這點錢現在能活嗎?”

在張裕，業務人員的薪酬被分成基薪和崗薪，基薪只有1000多元，崗薪則與指標掛鉤。“打個比方，2000萬的指標，公司會要求你1月份要達到多少比例、2月份完成多少比例、光完成這個對應比例還沒有用，還要把資金回收回來，公司才會發放對應的崗薪。”

不過，一位張裕的基層業務人員說，現在的公司怎么考核，他們自己人都搞不懂。錢是直接打到卡上，但錢多了少了沒有人告訴我們是怎么回事，怎么考核的，怎么發放的，我們算不懂，全部都是不透明的。我們也向更高一層的管理者反映過，但是沒有用，得到的回復是，他們也搞不懂。

“不怕告訴你，我們的三金保險都沒人交，我們也簽過勞動合同，但是公司沒給我們交，說讓我們自己去交，實在搞不清楚張裕這么大的一個上市公司，為什么這么基本的員工福利都保障不了。”龍俊抱怨說。

無獨有偶，有張裕員工在論壇上發帖自曝稱，張裕這么一個國際化知名的企業，應該有社保吧，不好意思，沒有，要么你自己去繳納，按最低標準的繳，公司一年半后給你報。

張裕的一名銷售人員說：“去年我們讓經銷商壓了很多貨，但是就是壓了那么多貨，還是完不成任務。針對經銷商，張裕目前也拿不出額外的鼓勵政策。去年張裕的利潤回報對股東都很難交代，在這種情況下，公司哪里還有錢拿出來刺激經銷商啊。所以我們每次見到經銷商，經銷商也罵娘，說現在貨難賣，我們這么多錢就壓在倉庫里，算算銀行利息都該有多少了。”

“我覺得企業應該在今年出臺新方案，對員工、對經銷商都需要，但我感覺公司在離他的員工越來越遠�，F在的張裕哪怕再牛，品牌再有影響力、打再多廣告，但是銷售團隊感覺你的銷售體制不行，分配不均，大家賺不了錢，誰會愿意跟著你干啊。”龍俊對記者說。

(應采訪人要求，文中龍俊為化名。)