在15年的談判教學過程中，我一遍又一遍地聽到這三個借口：“如果我開口之后，他們不高興怎么辦？” “如果他們不同意，怎么辦？”以及“我就不像是會說這事的人。”下面讓我來告訴你為何會存在這些借口，以及應該如何克服它們。

首先，要做好準備。確保你的不情愿，并不只是因為缺乏準備。如果你看過談判方面的書、上過相關課程或是密切關注過一位好的談判者，你就會知道，讓對話朝著你想要的方向發展的秘訣，就是充分準備。假設你已經準備好了，但卻依然拖延對話時間。下面這些借口，哪個聽起來很熟悉呢？

借口1：“如果我開口之后，他們不高興怎么辦？”

對于反對的恐懼，是一種真實存在的擔心：擔心薪資談判會損害你與另一方之間的信賴，從而破壞關系。為什么當你開口提出要求時，對方會不高興呢？原因就在于：他們并不想面對這個問題，而你卻將其置于這種不舒服的情境，要求他們必須給出“行”與“不行”的回答。而任何一種回答，都會讓他們覺得沒面子。

預想被破壞會使人產生不適感，繼而引發潛在反對。好消息是你有辦法阻止以上情況。解決辦法就是重置他們的預期，從而減輕不適。要避免反對，你需要更加仔細地思考究竟要如何開口。讓他們提早知道你想要進行薪資談判，幫助他們理解這一對話會帶來什么。換句話說，你也要給他們一個準備機會，然后再進行面談。

我的建議是，首先要說明繼續這段關系的真實意圖，然后再說你有一個顧慮。接著請求能否繼續說下去，如果他們默許，那么就誠實、直接地表達你的想法。再問問他們是否有什么顧慮，然后你提出一個解決方法，聽聽他們的意見。如果兩者達到了某種程度的一致，那么你就要根據自己的理解，把商定好的內容進行總結。如果他們對于內容有任何異議，可以直接找你。另外，還要寫好一份對話記錄“供他們參考”，并表達自己的謝意。

如果你依然擔心，那么可以通過其他措施來避開抵制。哈佛教授漢娜·賴利·鮑里斯（Hannah Riley Bowles）建議，以“我們”代替“我”，以增強群體性的感覺。德克薩斯大學教授埃米莉·阿曼那圖拉（Emily Amanatullah）建議，你和其他人要像站在同一戰線上，并設法滿足你代表的第三方的利益（比如你的團隊，你的老板，你的父母或是你的配偶）。把這些策略推薦給女性，但對于男性也同樣有效。

借口2：“如果他們不同意，怎么辦？”

對被拒絕的恐懼源于自然而生的擔憂，即如果你的提案被拒絕，你會感到羞恥與失望。我和同事發現，當你的提案是關于個人的時候，即你的要求反映了自己的價值時，最有可能產生這一感覺。怕丟臉是逃避談判的一個強有力的驅動因素。實際上，你越覺得自己在要求應得的東西，你因被拒絕而感到丟臉的風險就越大。

要克服這種恐懼，試著重塑你的談判。別再想著如果回答“不行”你的感覺會有多糟，而是要想想你主動展開對話的感覺有多棒。這樣的話，進行對話才能保留臉面，一直猶豫畏縮才很沒面子。在《意識到你的價值》（Knowing Your Value）一書中，米卡·布熱津斯基（Mika Brzezinski）分享了她重塑薪資談判的過程。記住，你的自身價值并不取決于他們的說法，而是取決于你自己的說法和展現自我的方式。

借口3：“我就不像是會說這事的人。”

當我們的行為舉止與對自己的看法不一致時（即使這些看法是消極的），我們也會感覺糟糕。這意味著，你認為不進行談判反而是一個實現自我抱負的預言。如果你認為自己不是會談判的人，那么你很可能真的不會這樣做。

這個借口很難克服。如果你強迫自己去談判，很可能會談得非常糟。就我的經驗而言，認為自己不適合談判的人，往往對于什么是談判也沒有清晰的認識，并且看不到自我形象與這一印象有多少重合。他們對于談判的認識往往是具有侵略性、步步緊逼、專注于“贏”的人。如果這就是你的想法，而你也認為自己不屬此類人，那么你需要做的是：徹底拋開它、完全擺脫它，將你的心理圖像替換為一個被你當作談判模范的人。設想一個成功的人，一個你尊敬的人，一個能夠巧妙處理金錢、權力等沖突的人。你心目中的談判者應該是一個你想要親近的人，這樣你就沒有理由認為自己不是個談判者了。

你能夠克服這些借口。我所描述的每一點，都可以將其理解為想要避免糟糕的自我感覺、一個正常而自然的期望。每一個借口都源于將談判視為必失去一些東西的過程，比如關系、自尊和自我價值。簡單點說，我們是為了不丟自己或是他人的面子，才為逃避談判找借口。

克服這些借口需要一些自我審視，以及愿意重塑對于談判與自身的看法。你需要在清楚自己能夠獲得什么的基礎上，設計每一場談判，同時，你需要意識到，追求這些利益是自然而且可取的。

如果這段關系對你來說很重要，那么就要將談判向著加強關系的方向塑造。盡管你想要提升薪資，但如果不開口，很有可能會在根本沒給他們機會的情況下，以離職告終。

如果你的自尊心很強，那么就重新思考成功對你的意義。要是你一直在按照自己的標準職業化地工作，那么獲取相應的利益，將會讓你收獲更多自尊。

如果你不認為自己是個談判者，那么就重新定義談判者，選擇一個與你有相同點的角色作為榜樣。這樣，談判對你來說將會是一件自然而然的事，讓你覺得不去談判才是很糟糕。